從“口紅一哥”李佳琦爆紅事件,看普通人如何通過直播逆襲?
2019/3/4 |
營銷專欄 |
企業(yè)直播
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摘要
相比于以往傳統(tǒng)的線上購物,這樣真實(shí)、鮮活的展示場景能快速建立消費(fèi)者對于口紅品牌的認(rèn)知,更能刺激消費(fèi)者的購買欲望,加快交易的達(dá)成,形成創(chuàng)作、傳播、變現(xiàn)的閉環(huán)。
“天不怕地不怕,就怕李佳琦OMG”。
近期,李佳琦被推上熱搜,成為無人不知的網(wǎng)絡(luò)紅人。只要他說出這句充滿魔性的“OMG,太好看了”, 網(wǎng)友們就會(huì)心甘情愿奉上錢包,默默剁手。
李佳琦就是一個(gè)魔鬼叭,講話都自帶bgm,只要被他點(diǎn)到名的口紅色號(hào)通通斷貨。不經(jīng)讓覺得,這人是會(huì)施法嗎,帶貨能力怎么這么強(qiáng)?
仔細(xì)去看,這個(gè)人的神話可真不是吹的。他是一個(gè)美妝博主,非常喜歡在直播中發(fā)布一些口紅試色的視頻,他推薦的每一支口紅都會(huì)被賣斷貨。
“一秒鐘一千件,一點(diǎn)開就沒有了,幾乎件件數(shù)秒售罄。”可想而知他的帶貨能力有多強(qiáng)。
李佳琦每天都會(huì)在直播中試用近百支口紅,從世界各品牌試到各種平價(jià)替代,從姨媽色到豆沙色,再到千百種色系的嘗試,曾創(chuàng)下1分鐘售罄14000支唇膏的業(yè)績,被粉絲稱為“口紅一哥”。
在去年的雙11,馬云就和李佳琦一起做了美妝直播,為一款國貨口紅帶貨,馬云雖然作為名人圈的紅人,影響力不可忽視,但論帶貨能力,他和李佳琦完全天差地別。
看結(jié)果論分曉,李佳琦在時(shí)間結(jié)束之后賣出了一千多只,而馬云的效果卻非常的慘淡,僅僅有十只左右。
2018年,挑戰(zhàn)“30秒涂口紅”吉尼斯世界紀(jì)錄,李佳琦還成功獲得30秒給最多人涂口紅的吉尼斯世界紀(jì)錄稱號(hào)。
在電商平臺(tái)競爭激烈,網(wǎng)紅頻出不窮的時(shí)代,為什么李佳琦就能夠脫穎而出呢?
目標(biāo)人群精準(zhǔn)
凡是買賣,首先要找準(zhǔn)目標(biāo)受眾,簡而言之,就是要找到對于商品有需求,同時(shí)具備相應(yīng)購買力的人,之后才能通過一些轉(zhuǎn)化的手段實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
而這一點(diǎn),電商平臺(tái)具備天然的優(yōu)勢。對于電商平臺(tái)的賣貨紅人來說,來觀看他們直播的人,主要都是有購物需求的人群。
在電商直播中,他們不是為了休閑娛樂,沒有充足的時(shí)間和耐心去關(guān)心主播本人,他們對產(chǎn)品更感興趣。
主播一邊直播,一邊推銷商品,向用戶進(jìn)行真人演示,更詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)、質(zhì)量、搭配方式;粉絲觀看直播,同時(shí)可以一鍵購買喜歡的商品,而無需再跳轉(zhuǎn)出來,這種社交電商的形式顯然更加符合當(dāng)下的市場環(huán)境。
而口紅對于女人,如同衣服一樣,永遠(yuǎn)都在需求期,隨時(shí)都可能形成購買。再加上李佳琪本人具備超高的顏值,在目標(biāo)受眾大部分都是女性的前提下,顏值高賞心悅目,自然也有致命的吸引力。
平臺(tái)、商品、顏值三大優(yōu)勢的集合,為李佳琪早期帶貨奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
顏值再高,不專業(yè)也帶不了量
再高的顏值,對于主播來說只是加分項(xiàng),因?yàn)轭佒蹈叩闹鞑ビ泻芏?,沒有過硬專業(yè)知識(shí)的支撐,沒有內(nèi)容建立起來的信任,則沒有忠實(shí)擁護(hù)的粉絲,又怎么會(huì)達(dá)到高轉(zhuǎn)化率呢?
畢竟粉絲都不是傻子,對于誰有料誰只是嘩眾取寵,他們的眼睛還是雪亮的,心中還是有數(shù)的。
李佳琦是彩妝師出身,自身資歷過硬,熟知各方面的彩妝知識(shí),包括產(chǎn)品質(zhì)地、品種、適配怎樣的妝容他都能給出專業(yè)且準(zhǔn)確的意見。為了能上崗直播,還經(jīng)歷了一年半專業(yè)的直播培訓(xùn)。
在直播中的李佳琦語速很快,針對每一款上新的產(chǎn)品,他一邊對著鏡頭試裝,一邊介紹產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、用在臉上的感覺等,也會(huì)告訴粉絲產(chǎn)品如何使用和搭配。
針對粉絲各類即便稍顯刁難的問題他也能靠自己的專業(yè)解決。有粉絲曾經(jīng)在直播中提出,讓他用眼罩蒙住雙眼畫口紅,以此考驗(yàn)他的技能。結(jié)果,他用嫻熟的動(dòng)作完成的口紅,比一些粉絲精心涂抹的還好看。
李佳琦接地氣且專業(yè)的直播能力,拉近了高端品牌與消費(fèi)者之間距離,如此形成的高粘性和超強(qiáng)人氣,會(huì)吸引消費(fèi)者直接買單轉(zhuǎn)化。
消費(fèi)人群很重要,用戶體驗(yàn)更重要
相對于傳統(tǒng)的購物形式,用戶只能看過商家進(jìn)行精修后看到的圖文展示效果,對直播的形式,展示商品質(zhì)量更加真實(shí)。尤其是紅人親自在直播中試用,形成消費(fèi)者對于商品的認(rèn)知力,而這種認(rèn)知在傳統(tǒng)的渠道里面是很難短時(shí)間內(nèi)建立的。
就像李佳琦,在直播中一舉一動(dòng)都能被粉絲看到,消費(fèi)者不僅能夠看到口紅的試色效果,還能了解該品牌口紅的質(zhì)地、品種、顏色搭配甚至適應(yīng)人群等,同時(shí)與其他消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通與探討,交流經(jīng)驗(yàn),對于差異化的需求主播實(shí)時(shí)滿足。
更進(jìn)一步,直播的秒殺形式起到了很好的轉(zhuǎn)化的作用。在一個(gè)傳統(tǒng)的電商展示頁面,縱然有很多人在查看商品詳情頁,但是用戶并沒有感知。而直播間天然就是一個(gè)秒殺現(xiàn)場,那些用戶是真實(shí)存在且能夠被用戶主觀認(rèn)知到的。而在一個(gè)大型秒殺的實(shí)時(shí)互動(dòng)現(xiàn)場,個(gè)人更容易被群體感覺所影響,更加促進(jìn)了用戶做購買的決定.
直播變現(xiàn)
在電商與直播結(jié)合的背景下,電商紅人借助直播擴(kuò)大內(nèi)容傳播范圍,為紅人的變現(xiàn)提供了技術(shù)支持。
電商紅人進(jìn)軍直播,不僅可以提升內(nèi)容傳播力,同樣可以借力直播平臺(tái),通過紅包、獎(jiǎng)券、彈幕等一系列互動(dòng)功增加直播間熱度,讓粉絲們更好的參與進(jìn)來。同時(shí)通過廣告位、商品彈窗展示直接跳轉(zhuǎn)完成變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
相比于以往傳統(tǒng)的線上購物,這樣真實(shí)、鮮活的展示場景能快速建立消費(fèi)者對于口紅品牌的認(rèn)知,更能刺激消費(fèi)者的購買欲望,加快交易的達(dá)成,形成創(chuàng)作、傳播、變現(xiàn)的閉環(huán)。
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