應(yīng)知應(yīng)會(huì)|直播營銷客戶收割指南
2020/9/27 |
營銷專欄 |
企業(yè)直播
1194241
摘要
如果說2019年是直播前夜來臨,那么2020年就真能算得上直播風(fēng)口誕生。電商帶貨、線上售房、外訓(xùn)營銷,直播幾乎已是企業(yè)的標(biāo)配。特別是助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的直播營銷更是成為新寵。
如果說2019年是直播前夜來臨,那么2020年就真能算得上直播風(fēng)口誕生。電商帶貨、線上售房、外訓(xùn)營銷,直播幾乎已是企業(yè)的標(biāo)配。特別是助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的直播營銷更是成為新寵。
權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,2020年至2024年,企業(yè)級直播市場規(guī)模將達(dá)到191.29億元。2015年至2019年,企業(yè)級直播市場年復(fù)合增長率約為71.8%。市場大增速快,這意味著越來越多的企業(yè)開始接入企業(yè)直播,未來企業(yè)直播還將繼續(xù)下沉。創(chuàng)立十年,微吼已發(fā)起500萬+場直播服務(wù)。那么,在數(shù)量眾多的直播中,如何巧用營銷思維和技巧,做一場真正有效率有效果的直播營銷呢?如何把直播營銷做精做細(xì)再也不可忽視!
2015-2024年企業(yè)直播服務(wù)市場增長迅猛
直播前
01 明確直播主題,圈定針對客戶
任何一件事的圓滿完成都需要相應(yīng)的計(jì)劃,直播營銷也不例外,框架搭好了才能系統(tǒng)化進(jìn)行下一步籌備。一場營銷直播是為了提升品牌的知名度,還是為了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化提高銷量?通過目標(biāo)來精準(zhǔn)定位人群和市場,結(jié)合自身需求去圈定目標(biāo)用戶群體,才能為直播帶來最大的流量提升,同時(shí)也防止團(tuán)隊(duì)在后續(xù)實(shí)施時(shí)出現(xiàn)偏離。
實(shí)操指南:
- 直播新手 —— 對于直播營銷新手來說,最關(guān)心的問題莫過于如何發(fā)起直播,并引導(dǎo)客戶進(jìn)行觀看。發(fā)起直播首先需要一臺適配的電腦及穩(wěn)定良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。微吼的直播設(shè)備相對靈活,利用手機(jī)或app即可發(fā)起直播,特別對于帶貨場景來說,專門適配豎屏模式。此時(shí),我們需要注意的就是外接麥克風(fēng)、補(bǔ)光燈等直播細(xì)節(jié)。后續(xù),我們會(huì)專門為大家講解直播硬件使用及場景搭配。
- 大多數(shù)企業(yè)在直播前已有數(shù)字化線上營銷的嘗試,如使用微信公眾號等自媒體進(jìn)行推廣。新手企業(yè)主可通過分析自有媒體上用戶喜好及標(biāo)簽,建立用戶洞察。目前微吼直播與微信公號也已實(shí)現(xiàn)全面打通,企業(yè)主可通過直播盤活已有的自媒體平臺用戶。
- 直播重度用戶 —— 如果你是一位系列直播使用者,那么可通過長線直播形成的用戶標(biāo)簽及分級來洞察用戶對于過往直播活動(dòng)的反饋和喜好。直播本身就是相當(dāng)豐富的數(shù)據(jù)源。發(fā)起一場直播,其直播前中后所有的推廣、互動(dòng)、回放、二次傳播的數(shù)據(jù)都將沉淀下來。開播前的客戶留資也會(huì)清楚詳盡的為企業(yè)進(jìn)行客戶畫像提供重要依據(jù)。唯有了解客戶才能明確直播主題目的及客戶痛點(diǎn),也才能制定直播計(jì)劃與流程。
持續(xù)使用直播則可通過數(shù)據(jù)逐漸深度洞察用戶
02 直播活動(dòng)預(yù)熱宣傳
“酒香也怕巷子深”是這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)。通常直播開始前一周甚至數(shù)月前就會(huì)開始預(yù)熱宣傳。預(yù)熱宣傳需要有直播官網(wǎng)及基本物料,目前微吼自帶豐富的官網(wǎng)模板,0成本就可高效建站,并提供多場景預(yù)熱海報(bào)素材,直接省去了設(shè)計(jì)成本。現(xiàn)在子彈有了,如何發(fā)射呢?
微吼直播可零成本自建官網(wǎng)
實(shí)操指南:
- 品牌塑造型直播—— 塑造品牌的直播活動(dòng),一般規(guī)模較大。大場面自然需要大聲量,客戶不僅要求精準(zhǔn),推廣的覆蓋面還要廣要大。微吼目前支持直播間一鍵直達(dá)百余家主流媒體,也可以通過內(nèi)容定制渠道,投放到相對垂直的媒體中去,甚至是任何有屏幕的地方。這不僅大大增加曝光量,同時(shí)也兼顧了客戶的精準(zhǔn)度。特別值得注意的是,品牌活動(dòng)可嵌入企業(yè)自身官網(wǎng)、合作伙伴官網(wǎng)及公眾號自媒體平臺中,在引流的同時(shí)彰顯企業(yè)數(shù)字化實(shí)力。
微吼可將直播推廣到任何存在屏幕的地方
- 營銷轉(zhuǎn)化型直播—— 提高銷售轉(zhuǎn)化的直播活動(dòng),除了尋求曝光外,在私域范圍內(nèi)的傳播極其重要。人以群分,客戶的朋友也可能是潛在的客戶。然而,承載有帶參二維碼的推廣邀請卡并不僅局限于私域范圍內(nèi)的圈層傳播。用戶一旦分享,立即生成專屬二維碼的邀請卡,可定向追蹤每個(gè)人的傳播效果,配合相應(yīng)績效激勵(lì),全員裂變營銷。特別對于廠家和經(jīng)銷商來說,廠家線上帶貨,經(jīng)銷商可利用帶參二維碼邀請線下客戶至直播間,廠家又可根據(jù)溯源邀請卡將成單客戶返還給經(jīng)銷商,形成互利共贏。此外,企業(yè)也可以利用微信/短信/郵件觸達(dá)自有客戶,引導(dǎo)他們進(jìn)入直播間。
直播海報(bào)上的帶參二維碼可促成全員營銷
直播中
當(dāng)潛在客戶進(jìn)入直播間后,企業(yè)如何把握直播營銷的規(guī)律和節(jié)點(diǎn)呢?獎(jiǎng)券、紅包、問卷、直播商城、商品推薦……直播間內(nèi)的互動(dòng)方式和營銷工具讓人眼花繚亂,但如何根據(jù)企業(yè)自身的需求去應(yīng)用它們,才是重中之重。其實(shí)營銷創(chuàng)意的底層思維是完全相通的,變化的是營銷的載體和形式,不變的是營銷的策略和核心。
01 把明星大咖代言用在直播營銷中
明星代言曾是傳統(tǒng)廣告最常用的營銷方式,代言人將自己的個(gè)性和標(biāo)簽賦予品牌,同時(shí)借助明星的知名度迅速打開市場,建立影響力。品牌是抽象的,而代言人及發(fā)聲者是具象的,品牌一旦具象化、符號化就容易被人識記。
直播切入的行業(yè)和場景很多,我們也可以將明星推而廣之。除了明星外,自身企業(yè)的CEO、站臺的專家KOL,也可以為企業(yè)進(jìn)行代言。企業(yè)方可將代言大咖的宣傳片制作成直播的開場視頻,也可在菜單欄設(shè)置的直播議程中突顯明星大咖,還可以通過低成本的遠(yuǎn)程連麥、同屏互動(dòng)進(jìn)行純線上聯(lián)合營銷。
網(wǎng)紅、明星、大咖均可為直播營銷站臺
大咖KOL的人脈有助于推廣引流,同時(shí)長期合作出現(xiàn),并不斷重復(fù),才能讓品牌的特點(diǎn)占領(lǐng)用戶的心智。
02 把粉絲運(yùn)營思維用于直播
營銷人在策略和創(chuàng)意上極具優(yōu)勢,比如創(chuàng)作故事、寫段子、策劃新奇的活動(dòng),這些思維本質(zhì)上就是要為粉絲用戶提供真正有價(jià)值的內(nèi)容。品牌提供價(jià)值——粉絲獲得價(jià)值——粉絲產(chǎn)生好感——粉絲持續(xù)關(guān)注——粉絲產(chǎn)生消費(fèi),這是粉絲從關(guān)注品牌到產(chǎn)生消費(fèi)的路徑,那么如何通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)粉絲運(yùn)營呢?
出版品牌在直播間舉辦朗誦會(huì),通過遠(yuǎn)程同屏連麥來實(shí)現(xiàn);電備品牌通過直播大賽來做招聘打品牌,線上線下廣域覆蓋;汽車品牌通過室內(nèi)外直播做測評,因?yàn)槲⒑鹬辈タ赏ㄟ^各種設(shè)備發(fā)起,室內(nèi)測評通過手機(jī)推流精細(xì)靈活到每個(gè)部件,室外測評通過無人機(jī)拍攝實(shí)現(xiàn)俯瞰洪大效果;母嬰品牌通過外訓(xùn)來獲客,PPT勾畫圈點(diǎn)能詳盡呈現(xiàn)課程要義……
各行業(yè)品牌以自身匹配的方式策劃營銷內(nèi)容
要實(shí)現(xiàn)與自身品牌及產(chǎn)品匹配的直播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,我們可以想想行業(yè)內(nèi)線下常見的活動(dòng),也可以參考同行近期熱門的直播活動(dòng)。
03 把IP運(yùn)營的方法用于直播
不少品牌都有自己的IP,比如迪士尼的米老鼠、海爾兄弟、旺旺的旺仔、雕牌的雕兄,如果企業(yè)也能建立這種有群眾基礎(chǔ)的IP,那么品牌被記住就信手拈來。如何巧用直播打造運(yùn)營IP呢?
可在直播間的物料搭建中植入IP形象;直播中也可以IP形象和名稱去命名直播的小助手,小助手主要負(fù)責(zé)直播中的公私聊區(qū)域的互動(dòng)、答疑、二維碼推送,在與觀眾的溝通中無形間就可拉近IP與用戶的距離、豐滿IP的擬人化形象;此外直播中的一些小細(xì)節(jié)也可以植入IP形象,比如送禮的禮品中,可自定義為IP形象;抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品也可以制作為帶有IP形象的小物件。
將IP形象植入直播禮物中可強(qiáng)化用戶認(rèn)知
精細(xì)化營銷中的任何一個(gè)節(jié)點(diǎn),都可以通過IP展現(xiàn)鮮明的品牌個(gè)性,體現(xiàn)人文關(guān)懷。特別是直播的場具有封閉性,細(xì)節(jié)極容易被用戶關(guān)注。
04 將營銷閉環(huán)思路用于直播
一場營銷活動(dòng)一定是有完整的推廣、獲客、成單、運(yùn)營鏈路的,如果漏掉一環(huán),整個(gè)活動(dòng)就是失敗的。在直播中也是如此,用戶的體驗(yàn)流程先要完整,再談完美。
例如我們在帶貨的過程中,一定要完整的設(shè)置直播商城及商品櫥窗展示,在進(jìn)行實(shí)物講解的同時(shí),可實(shí)時(shí)進(jìn)行商品推送,推送商品在櫥窗中展示,便于先后進(jìn)入直播間的顧客購買。顧客在直播商城中能瀏覽商品列表,點(diǎn)擊就可填寫信息、立即下單,在個(gè)人中心中查看訂單詳情。
直播中商品櫥窗展示商品詳情細(xì)節(jié)
在直播平臺上就設(shè)置好一鍵支付購買,可以減少跨平臺交易的客戶流失率。當(dāng)然企業(yè)也可以設(shè)置將客戶導(dǎo)流到自身電商平臺購買,如何搭建營銷閉環(huán),由企業(yè)自身需求目的來決定。但我們要記住,無閉環(huán)不循環(huán)。
點(diǎn)擊購買后一鍵完成下單支付
直播后
任何一場營銷活動(dòng)結(jié)束后都需要評估價(jià)值與效果,相對于傳統(tǒng)活動(dòng)的價(jià)值評估,直播營銷的評估方式就要簡便直觀了許多。直播后,直播整個(gè)流程的一切數(shù)據(jù)都沉淀在了平臺上。如果,企業(yè)及運(yùn)營者不善于思考和總結(jié),那么再直觀的數(shù)據(jù)也無法真正驅(qū)動(dòng)營銷。
01 用整合營銷的思路對待直播數(shù)據(jù)
整合營銷是應(yīng)對媒介多元化的一個(gè)營銷手段,一次直播只是一個(gè)單點(diǎn)事件,但如果將整合營銷的思路運(yùn)用到直播上,那么直播數(shù)據(jù)不僅能反映直播效果,還能反應(yīng)渠道價(jià)值、互動(dòng)設(shè)計(jì)、二次傳播效果。
一場線上新品發(fā)布會(huì)的直播數(shù)據(jù),包括了反映直播整體效果的概覽數(shù)據(jù)、會(huì)前推廣數(shù)據(jù)、直播中的直播數(shù)據(jù)、觀眾畫像數(shù)據(jù)及反映用戶具體情況的私域數(shù)據(jù)。一場直播其實(shí)就是一次整合營銷,微吼指數(shù)能通過RFE模型直觀的反映直播效果、用戶旅途可用上帝視角觀看用戶直播全鏈路活動(dòng)、細(xì)化到操作系統(tǒng)占比的觀眾數(shù)據(jù)更能為用戶洞察提供深入依據(jù)。
由五大維度評估得出的微吼指數(shù)直觀反映直播效果
用戶旅途可以上帝視角洞察用戶行為流程
直播僅僅是整場營銷活動(dòng)中的幾個(gè)小時(shí),從其前后衍射出來的整合營銷數(shù)據(jù)對未來的營銷活動(dòng)卻有極其重要的意義。
02 用私域運(yùn)營的思路看待直播數(shù)據(jù)
如果沒有用戶洞察,品效合一就是空中樓閣難以實(shí)現(xiàn)。但一對一的粉絲運(yùn)營又過分耗費(fèi)成本,因此用戶洞察的終極要義是將每位用戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化畫像,形成用戶分群,進(jìn)而標(biāo)準(zhǔn)化針對性運(yùn)營。
直播后每位用戶的信息極為詳盡
直播后,企業(yè)方可基于數(shù)據(jù)對每一位觀眾的行為進(jìn)行追蹤分析,通過觀看時(shí)長、互動(dòng)頻次、分享轉(zhuǎn)發(fā)、邀請好友等多維度,對每位觀眾進(jìn)行用戶分群。用戶可分為優(yōu)質(zhì)、高價(jià)值、潛力、一般、流失5個(gè)等級的群體。觀眾數(shù)據(jù)分析便于電商平臺在后續(xù)營銷活動(dòng)中對不同群組的用戶制定差異化運(yùn)營策略。
根據(jù)用戶具體行為進(jìn)行用戶分組針對化運(yùn)營
值得注意的是,直播進(jìn)行次數(shù)越多,用戶數(shù)據(jù)就越豐富。在不斷的清洗和篩選中,用戶畫像會(huì)越來越清晰健壯,企業(yè)的私域運(yùn)營也會(huì)愈加得心應(yīng)手。
作為近年來的新事物,直播營銷往往讓人摸不著頭腦。然而,營銷的底層邏輯往往相同,直播只是變換了營銷的載體和形式,并從操作手段及數(shù)據(jù)收集方面極大的豐富和方便了企業(yè)方。使用微吼平臺,真正實(shí)操一次直播營銷活動(dòng),相信你一定會(huì)對直播有更多新的體會(huì)。
熱門文章
熱門標(biāo)簽
大健康直播
更多干貨資源
掃碼獲取更多SOP資料包及1v1答疑支持
相關(guān)文章
- 微吼CEO林彥廷:從創(chuàng)造企業(yè)直播到重新定義企業(yè)直播
- 直播營銷場景全盤點(diǎn),如何適應(yīng)云上經(jīng)濟(jì)新時(shí)代?
- 一月一會(huì),解鎖B2B營銷新功法
- 營銷增長專場〡企業(yè)直播如何助力數(shù)字時(shí)代企業(yè)營銷增長
- V-Talk精品課集錦|風(fēng)口之中,這樣玩直播才能脫穎而出
- 直播營銷場景全盤點(diǎn),如何適應(yīng)云上經(jīng)濟(jì)新時(shí)代?
- 護(hù)航全年品牌營銷計(jì)劃,企業(yè)數(shù)字峰會(huì)直播實(shí)操指南
- 實(shí)現(xiàn)阿里開創(chuàng)的“全域營銷”?直播教你這么做!
用微吼開啟數(shù)字化營銷
3000萬場數(shù)字化活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)積累,助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效獲客轉(zhuǎn)化