2021年，我們已經(jīng)習(xí)慣了“直播紅利”給所有的人群及其所在行業(yè)帶來(lái)的巨大改變：

網(wǎng)紅主播們可以靠一己之力，通過(guò)一個(gè)小的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，就能用一年創(chuàng)造上市公司幾年都達(dá)不到的業(yè)績(jī)；

一個(gè)快消品牌通過(guò)直播帶貨也能實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知和產(chǎn)品銷(xiāo)量的完美逆襲；

廣交會(huì)這樣一個(gè)世界級(jí)的展銷(xiāo)會(huì)，能夠連續(xù)3屆通過(guò)線上直播打破成交記錄；

新冠疫情的加速，也讓直播迅速蔓延到To B市場(chǎng)，2020年中國(guó)企業(yè)直播日均發(fā)起量同步增長(zhǎng)突破2212% ……

但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，“什么是企業(yè)直播”概念仍然模糊，企業(yè)直播的價(jià)值并沒(méi)有被真正挖掘。

面對(duì)森羅萬(wàn)象，不妨追溯本源。我們采訪了企業(yè)直播的開(kāi)創(chuàng)者微吼創(chuàng)始人&CEO林彥廷，帶你讀懂企業(yè)直播背后的基本邏輯。

林彥廷，微吼創(chuàng)始人&CEO，中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA，加拿大達(dá)爾豪斯大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士，華南理工大學(xué)電子工程本科，擁有20年互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)通訊和云計(jì)算研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

2010年回國(guó)創(chuàng)立微吼，立志打造全球最大的企業(yè)級(jí)互動(dòng)視頻云，為IT互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育、醫(yī)療，汽車(chē)、電商、制造等行業(yè)的500強(qiáng)企業(yè)客戶(hù)提供數(shù)字學(xué)習(xí)技術(shù)和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)云解決方案。

成立11年以來(lái)，微吼累計(jì)發(fā)起2000萬(wàn)場(chǎng)企業(yè)直播，服務(wù)了35萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，覆蓋2.5億商務(wù)人群用戶(hù)，先后發(fā)布垂直行業(yè)SaaS及PaaS及aPaaS平臺(tái)，微吼以互動(dòng)視頻云結(jié)合大數(shù)據(jù)分析和商業(yè)人工智能，為企業(yè)增長(zhǎng)賦能，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字中臺(tái)戰(zhàn)略。

以下為訪談內(nèi)容。

Q1 “企業(yè)級(jí)互動(dòng)視頻直播云。”

彎弓：微吼的市場(chǎng)定位和核心優(yōu)勢(shì)是什么？

林彥廷： 微吼是這個(gè)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者之一，11年前我們開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)直播，11年后，我們又重新定義了企業(yè)直播。

中國(guó)在11年前是沒(méi)有「企業(yè)級(jí)互動(dòng)直播」這一行業(yè)的，最早我們看到了美國(guó)有視頻會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公的模式，2007年我們將這種模式帶到中國(guó)，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的商務(wù)實(shí)踐，開(kāi)創(chuàng)了「企業(yè)直播」這一行業(yè)。

這一開(kāi)創(chuàng)意味著什么？

11年，2000萬(wàn)場(chǎng)企業(yè)級(jí)直播的項(xiàng)目積累，微吼聚焦數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)到數(shù)字化培訓(xùn)兩大場(chǎng)景，科技、金融、醫(yī)療、汽車(chē)、地產(chǎn)、快消等B2B、和B2大C類(lèi)行業(yè)，已經(jīng)建立了成熟的行業(yè)解決方案和企業(yè)直播服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

11年，讓微吼建立了足夠深的行業(yè)壁壘。因?yàn)橛凶銐虻臅r(shí)間窗口，微吼成為業(yè)內(nèi)唯一具備PaaS云服務(wù)又能接入所有第三方云服務(wù)的企業(yè)。2014、2015年之后，新進(jìn)入者通過(guò)接入第三方云，看似讓企業(yè)直播服務(wù)的門(mén)檻降低了，但不具備PaaS云服務(wù)能力的企業(yè)也基本喪失了服務(wù)大中型客戶(hù)的能力。

2021年我們提出新的企業(yè)定位——全球領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)互動(dòng)視頻云平臺(tái)，及解決方案和服務(wù)提供商。

這意味著我們對(duì)企業(yè)級(jí)的視頻直播服務(wù)提出新的挑戰(zhàn)，重新定義企業(yè)直播。

前半句互動(dòng)視頻云，企業(yè)直播不再是企業(yè)單向的傳播和內(nèi)容輸出，而是通過(guò)雙向連接，我們的產(chǎn)品和技術(shù)是為客戶(hù)提供一個(gè)云平臺(tái)。

后半句強(qiáng)調(diào)服務(wù)和解決方案，只有技術(shù)和產(chǎn)品，不能解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，這也是中國(guó)SaaS公司需要提升的地方，大家對(duì)第一個(gè)“S”比較好理解“Software”，就是把傳統(tǒng)的IT軟件做了云化，但對(duì)第二個(gè)“S”大家也許不那么了解，它實(shí)際是解決方案，是“Solution”和“Servive”。只有像微吼這樣的，擁有深刻的行業(yè)理解，才能滿(mǎn)足用戶(hù)第二個(gè)“S”的需求。

Q2 “既有直播工具，又有服務(wù)能力。”

彎弓：可以說(shuō)一下在中國(guó)，企業(yè)直播行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)嗎？它和國(guó)外的對(duì)比的話(huà)會(huì)有什么樣的差別呢？

林彥廷：過(guò)去，美國(guó)硅谷是有webinar(網(wǎng)絡(luò)會(huì)議)的商業(yè)模式，最初以學(xué)習(xí)的這種角度來(lái)理解這個(gè)行業(yè)，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)ToB的市場(chǎng)狀態(tài)和美國(guó)不太一樣。

美國(guó)Salesforce的商業(yè)模式是提供單純的工具產(chǎn)品為主，主要目的是通過(guò)提高辦公效率，降低辦公成本，而中國(guó)的企業(yè)更看重“營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)源”，而為了適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)情況，微吼走出了服務(wù)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字化學(xué)習(xí)的全場(chǎng)景直播解決方案的企業(yè)直播發(fā)展道路，既有直播工具，又有服務(wù)能力。

當(dāng)然現(xiàn)在我們?cè)?jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的美國(guó)webinar公司，也在往marketing的方向發(fā)展，所以我們也算是起源一樣，發(fā)展的過(guò)程不太一樣，但是最終殊途同歸。因?yàn)橹辈サ淖饔镁褪情_(kāi)源，它最主要的是要連接企業(yè)和客戶(hù)，這本質(zhì)上就是一個(gè)新型的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

說(shuō)到現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)直播發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)我們對(duì)11年來(lái)，企業(yè)直播行業(yè)所做的洞察，2021年2月，微吼直播研究院推出的《中國(guó)企業(yè)直播成長(zhǎng)路徑研究報(bào)告》，將中國(guó)企業(yè)直播的發(fā)展分為三個(gè)階段。這份貫穿微吼自己發(fā)展歷程的企業(yè)直播發(fā)展趨勢(shì)，幾乎獲得了所有第三方研究機(jī)構(gòu)甚至友商的認(rèn)可和采納。

在2010年我們創(chuàng)立了這家公司，在最開(kāi)始的三年，因?yàn)槠髽I(yè)們對(duì)直播的理解還比較淺，所以在這個(gè)階段直播是處于配角地位，企業(yè)直播依附于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)而存在，比如企業(yè)舉辦的現(xiàn)場(chǎng)沙龍、座談講座、峰會(huì)論壇等等，他們會(huì)使用直播服務(wù)去覆蓋那些到不了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人。

在2010年到2013年這段時(shí)間，我們的平臺(tái)的直播量是每3天才有1場(chǎng)，每天的直播量大概是0.3次（天）。

但是到了2014 ——2015年就發(fā)生了一個(gè)變化，在這個(gè)時(shí)候直播成為了主角，它不再僅僅依附于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)而存在了，直播量開(kāi)始突飛猛進(jìn)，這個(gè)時(shí)間段里我們平臺(tái)的日均直播量就已經(jīng)從0.3次/天去到了300次/天以上。

這個(gè)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是4G網(wǎng)絡(luò)的普及。4G的普及也推動(dòng)了當(dāng)時(shí)TO C的泛娛樂(lè)直播，像映客、花椒等等APP把個(gè)人場(chǎng)景、個(gè)人生活通過(guò)直播展示出來(lái)，也推動(dòng)和教育了企業(yè)級(jí)直播市場(chǎng)。

另外一個(gè)時(shí)間拐點(diǎn)是到了2017年，就是「直播+」：一是直播+行業(yè)，二是直播+場(chǎng)景，最后一個(gè)是直播+能力。

「直播+行業(yè)」就是，我們?cè)?010年到2017年的7年時(shí)間里，只打造了一款產(chǎn)品叫微吼直播，它是一個(gè)通用行業(yè)/場(chǎng)景的平臺(tái)，但是后來(lái)我們看到了各個(gè)細(xì)分垂直行業(yè)對(duì)直播產(chǎn)生了不同需求，所以我們開(kāi)始推出了行業(yè)解決方案，比如針對(duì)教育行業(yè)我們推出了微吼課堂，針對(duì)汽車(chē)、金融、醫(yī)療等等也有專(zhuān)項(xiàng)方案。

「直播+場(chǎng)景」則是，我們打造并推出了微吼知客，它是一個(gè)服務(wù)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的產(chǎn)品。同時(shí)我們也推出了「直播+能力」，也就是微吼云，它實(shí)際上是把我們底層的能力，通過(guò)PaaS的平臺(tái)，滿(mǎn)足大型客戶(hù)個(gè)性化定制、二次開(kāi)發(fā)、私有化部署的需求。

此后直播量也持續(xù)在指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，到了2019年是每天3000次，2020年是每天3萬(wàn)次。

最后一個(gè)拐點(diǎn)是，新冠疫情加速了企業(yè)直播3.0時(shí)代的到來(lái)，數(shù)智化時(shí)代加速了，企業(yè)對(duì)于直播個(gè)性化的需求及服務(wù)質(zhì)量的要求變得更加強(qiáng)烈。

想要滿(mǎn)足這一需求，單靠標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品和自己?jiǎn)未颡?dú)斗已經(jīng)不可能完成，回歸之前提到的微吼新的定位——企業(yè)級(jí)互動(dòng)視頻云平臺(tái)，及解決方案和服務(wù)提供商，也正是在這一趨勢(shì)下的產(chǎn)物。

Q3 “實(shí)時(shí)互動(dòng)，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)核心。”

彎弓：從直播角度，比如說(shuō)像教育培訓(xùn)、云上展會(huì)、電商直播，他們的共同點(diǎn)是什么？

林彥廷：以高客單價(jià)的大C類(lèi)產(chǎn)品為例，比如汽車(chē)、房地產(chǎn)、金融投資、理財(cái)產(chǎn)品、教育等課程的售賣(mài)等等，這些行業(yè)的特點(diǎn)是它的客單價(jià)高、產(chǎn)品復(fù)雜且成單周期比較長(zhǎng)，如果他們運(yùn)用直播去建立自己的私域流量，那重點(diǎn)就不僅僅是需要前端的推廣引流，還要在直播當(dāng)中轉(zhuǎn)化，以及進(jìn)行過(guò)程中的大數(shù)據(jù)分析。

在提升轉(zhuǎn)化率這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，重點(diǎn)是建立「互動(dòng)場(chǎng)景」，包括剛才提到的直播帶貨、公開(kāi)課等，實(shí)時(shí)互動(dòng)是整個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的核心，是其他手段無(wú)法替代的。

互動(dòng)式直播/視頻，會(huì)成為所有企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，例如面對(duì)面的客戶(hù)拜訪以及舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，成本越來(lái)越高，轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低，而許多Martech工具只是解決了“點(diǎn)”的問(wèn)題，比如用創(chuàng)意平臺(tái)生成各種裂變海報(bào)等等，這些工具的目的是讓客戶(hù)留資，但是留資之后怎么處理？

接下來(lái)大部分人就會(huì)交給銷(xiāo)售做一對(duì)一的跟進(jìn)，但是如果服務(wù)的是高客單價(jià)產(chǎn)品，你基本不可能在電話(huà)當(dāng)中完成銷(xiāo)售，必然要有多次實(shí)時(shí)溝通、線下拜訪等等。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)依賴(lài)的就是銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化能力，但是每一個(gè)銷(xiāo)售的水平參差不齊，而且通過(guò)電話(huà)或其他的傳統(tǒng)方式，也可能會(huì)造成對(duì)客戶(hù)的打擾，導(dǎo)致大量有效的商機(jī)線索流失。

而互動(dòng)直播間的本質(zhì)是一對(duì)多的marketing，你可以找你最好的產(chǎn)品總監(jiān)、解決方案總監(jiān)、售前總監(jiān)等，讓他來(lái)做這種方案的講解和做一對(duì)多的轉(zhuǎn)化。

同時(shí)所有在線行為，通過(guò)AI算法也被這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行了記錄和分析，從而進(jìn)行用戶(hù)分級(jí)運(yùn)營(yíng)。對(duì)于意向度比較高的客戶(hù)，就可以直接對(duì)接給銷(xiāo)售跟進(jìn)，而對(duì)于那些意向度較低的客戶(hù)，則會(huì)在市場(chǎng)部的運(yùn)營(yíng)范圍里。

Q4“數(shù)據(jù)本身并不是最稀缺的。”

彎弓：那像之前您有提到說(shuō)4G是一個(gè)直播發(fā)展的節(jié)點(diǎn)，接下來(lái)還有5G，包括微吼也會(huì)用到AI技術(shù)、VR、AR或者說(shuō)物聯(lián)網(wǎng)等等……那您認(rèn)為有哪些是特別值得關(guān)注的技術(shù)趨勢(shì)呢？

林彥廷：音視頻本身就是一個(gè)科技換代非常高頻的技術(shù)，在過(guò)往的這11年，底層音視頻技術(shù)已經(jīng)經(jīng)歷了三次大的換代了。

因此不管是VR、AR還是AI的變化和發(fā)展，包括現(xiàn)在的5G普及，它們對(duì)視頻互動(dòng)技術(shù)、企業(yè)互動(dòng)視頻直播云平臺(tái)都有很大的紅利，我們也不斷的和第三方合作伙伴共同打造我們底層能力去提供給我們的終端客戶(hù)。

比如在VR/AR開(kāi)始興起的時(shí)候，我們就結(jié)合 VR直播為客戶(hù)提供了很多服務(wù)。另外，我們會(huì)深入了解行業(yè)的變化，比如在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域我們做了很多5G+直播的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)學(xué)手術(shù)對(duì)高清、低延時(shí)等有很高要求，借助5G并和電信、聯(lián)通、移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商合作，就能為客戶(hù)提供了很多新事物。

同時(shí)我們也結(jié)合了很多BI（商業(yè)智能）能力，因?yàn)?strong>數(shù)據(jù)本身并不是最稀缺的，最稀缺的是經(jīng)過(guò)分析的、有價(jià)值的數(shù)據(jù)。